開発者、小林に聞く「コミュニケーション比較機能」の解釈方法。
Vol.1では、コミュニケーション比較が開発された背景の営業3要素と、3つの内の一つ「スキル≒会話の傾向性」、そしてハイパフォーマーを1つの型に限定してはならない理由についてご説明しました。続く、Vol.2のスタートです。
「会話傾向」でハイパフォーマーのタイプを知る
では、早速ハイパフォーマーのタイプの見極め方について教えてください。
小林：営業はどんなに良い内容を話していても、どんな分かりやすい資料を使っていても、そもそも伝え方が良くないと顧客には届きません。そこで最初に、どう顧客に伝えているのかを見ましょう。それが分かるのが「会話傾向」です。
ここで登場するのが、話す割合と、話す速度の一致の2項目です。
2名のハイパフォーマーAとBから、2つの営業タイプについて解説します。
この2名を比較すると、話す割合と速度の差に違いが出ます。
ベルフェイスでは、話す割合が多く、話す速度は顧客と合う割合が低いAをプレゼンテーション型、Aと比較すると割合が低く、話す速度が顧客と合っているBをソリューション型と呼んでいます。
ここで重要なのが、2つのタイプは業界やリード獲得に応じて住み分けが必要だという点です。
まず、プレゼンテーション型が有効なパターン。 プレゼンテーション型は、プッシュ型営業に有効です。少々語弊がありますがプッシュ型営業は「押し売り型」と言え換えられます。重要なのは、顧客に情報を提供すること。情報提供という観点では、お客さまが理解できるスピードと合った速度、もしくは、少し早い速度で話すのがセオリーとなります。Aのように、話す割合が高く、相手との話す速度一致の割合が低いタイプは、プレゼンテーション型としてのハイパフォーマーのパターンの可能性が高いと言えるでしょう。
次にソリューション型が有効なパターン。 いくつか挙げられますが、分かりやすい例はニーズが顕在化している顧客、顕在化していなくとも課題感を持っている顧客へのアプローチです。顧客の状況やニーズの汲み取りが重要なため、顧客にお話しいただく割合が多くなります。相手の話し方、状態などにペースを合わせるペーシングという手法を使い、顧客との関係構築を図っているため、話す速度も一致する割合がAよりも高まります。
具体的な営業シーンで例えると、全く興味を持っていない顧客の開拓にはAが有効、その先のクロージングのフェーズではヒアリングの上、提案を行うBが有効だと言えます。
ハイパフォーマーを最適なシーンとフェーズに応じて定めるために
自身のチームがオンライン営業を実施しているフェーズやリードの質に応じて、有効なハイパフォーマーの営業タイプを明らかにし、メンバーの現状と照らし合わせてみましょう。 その上で注意すべき点は2つあります。
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マネジメントする自身の営業タイプは何か。
メンバーは上司の営業タイプに影響を受けやすい傾向にあります。自身がどちらのタイプの気質が強いのか念頭に、メンバーの商談を確認しましょう。 -
部下の営業タイプは何か。
自部門が展開する営業シーンに適したタイプは何かを明らかにし、メンバーはそれぞれどちらのタイプなのか、そして営業シーンに適しているのか確認しましょう。
「感謝、お詫び、ゲストが他画面を見た回数」から分かること
この「会話傾向」のタブで見れるデータは他に以下3つあります。
- 感謝の言葉の発言回数
- お詫びの言葉の発言回数
- ゲストが他の画面を見た回数
これについてまとめました。成果との相関関係が見て取れると思いますので、是非、目を通してください。
ここまでの内容で、ハイパフォーマーのパターンと自部門に適したパターンの明確化を行い、メンバーごとのタイプ認識ができたかと思います。次回は、商談で「何を伝えるのか」「何を話しているのか」にスポットを当てましょう。
