マネジメントに役立てる
STEP1
勝ちパターンを見極める
受注した商談と失注した商談。
何が分かれ目になっているのでしょうか。
チームで売上を最大化するために、受注につながる“商談の勝ちパターン” を作りましょう。
01商談記録を残す
- 00:30 ~レコログとは
- 01:15 ~インストール方法
- 03:40 ~メンバー管理
まずはメンバー全員がレコログをONにし、商談が録画されるように設定しましょう。
管理画面内「商談記録」では、いつ、誰が、どんな資料を使って商談をしたか振り返えることができます。
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02商談を分解し、受注、失注のポイントを知る
商談はアイスブレイク、ヒアリング、商品説明、クロージングとパートに分解ができます。
どのパートにも受注、失注の分かれ目となるポイントがあります。
ポイントとなる点の要素の例としては、「BANTのヒアリング」「競合との違いの正しい説明」などが挙げられるでしょう。
まずは商談を分解し、それぞれのパートを見てみましょう。時間の使い方（配分）が明らかに異なる際は、そこを重点的に確認します。
03ポイントとなる場面を確認し、勝ちパターンを作る
- 01:12 ~商談フローを分解
- 02:41 ~受注失注など商談の分岐点の把握
- 05:15 ~分岐点の比較
- 08:57 ~勝ちパターンを作る
メンバーごとの商談内の時間配分を把握できたら、パートごとのポイントとなる場面を確認しましょう。
「アイスブレイクが好感触か」「競合との違いを正しく説明できているか」「予算など、必要な内容を確認できているか」など、商談の質を左右する部分が、勝ちパターンの要素となります。
会話検索、同じ場面検索機能を使い、効率的に確認が可能です。受注に繋がるシーンの確認を積み重ね、自社の勝ちパターンを作りましょう。
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※同じ場面検索機能は2021/9/21に提供を終了しております
