活用責任者の方へ

オンライン営業で成果を出していくには、「オンライン営業に対する売り手側の認識・意識の変化」 が重要です。

それらを社内に浸透させるため「オンライン営業を始める前に活用責任者が押さえるべきポイント」をご紹介します。

オンライン営業をする意義の理解

まずは活用責任者の方が、オンライン営業をする意義（コスト削減、営業エリア拡大、マネジメント効率化など）をしっかりと理解しましょう。

また、オンライン営業はホスト（営業側）にだけメリットがあると思われがちですが、

• 訪問しない代わりに「すぐに」「高い頻度」で打ち合わせが可能
• お客様は会議室の用意やアプリのインストールなどの事前準備が不要

などゲスト側にも多くのメリットがあることを理解することが大切です。

その他に、オンライン営業自体に不安を抱える方は「オンライン営業に不安を抱える方へ」をご覧下さい。

目標設定

まず、何事にも「目標」を設定することが大事です。
現状の自社のレベルをきちんと把握した上で「目標としたい姿」を設定してみましょう。

例えば、上記の参考例のように、現在の自社のオンライン営業レベルがLv.1に分類され、目標としたいレベルがLv.3だとします。目標との差分を可視化することで、より適切なアクションプランを設定することが出来ます。

目指すべき目標や現状については、企業ごとに異なるものとなりますので、上記の参考例をアレンジして設定してみて下さい。

役割の決定

オンライン営業を自社内で推進していくにあたって、まずプロジェクト体制を明確にすることが重要です。プロジェクト推進に当たって、主に下記３種類の役割を決めてをくことをおすすめします

• プロジェクト責任者（目標の進捗などのご責任者）
• 活用責任者（現場へのレクチャーなど社内推進担当）
• スター（オンライン営業のロールモデルとなる人）

活用責任者の選定ポイント

組織定着する企業の多くは「責任者の推進力」に依拠する事がほとんどです。活用責任者には下記要件を満たす方をお勧めします。

スターの選定ポイント

社内浸透のカギとなる「スター」と呼ばれる方の選出方法についてです。
オンライン営業を迅速に社内浸透させるには、「オンラインアポ打診成功」や、「bellFace対応にお褒めの言葉を頂いた」といった小さな成功事例を多く創出できる「スター」の存在が必要不可欠です。
このような事例創出を早期に行える方には、以下の特徴がございます。選出の際に参考にしてみて下さい。

新しいもの好きな人

新規事業や新しい施策に前向きである。

営業のハイパフォーマー

ビジネスの勘にすぐれ、コミュニケーション能力も高い。「会うこと」にとらわれない適応力の高いメンバー。

行動力のある人

チャレンジ精神旺盛で「ダメならやめればいい」と気軽な気持ちで新しい事に取り組める。

若手・新人

柔軟で新しい事にも抵抗が少なく、上司の指示、依頼に対しても忠実なメンバー。

オンライン商談するシーンの制定

オンライン営業を一番スムーズに始められる方法は、既存のプロセスのうちオンライン代替が可能な部分を設定し、既存のプロセスと組み合わせる形で運用することです。

そのためには、現在のセールスプロセスの棚卸しから始めましょう。
下記の図のように、一度現在のセールスプロセスを書き出し、その中でオンラインに代替できる部分を設定してみましょう。

また、訪問と組み合わせたい場合は、訪問基準を明確にすることをおすすめします。
（例：片道１時間以内の場合、決裁者同席の場合、売上金額、半年に１回の定期訪問など）

スケジュールの策定

利用シーンを決めたら、利用開始に向けたスケジュールを設定してみましょう！

以下の表のように週単位で設定することをおすすめします。

オンライン営業を推進する中で、困った際はbellFaceの活用支援サポートをご利用下さい。bellFaceユーザー様であれば、どなたでもご利用頂けます。

カスタマーサクセス担当によるサポート

bellFaceの活用を進める中でお困りごとがあれば、担当のカスタマーサクセスへお気軽にご相談下さい。それぞれの企業様にあった最適なサポートやナレッジの提供をさせていただきます。 担当が分からない場合はcs@bell-face.comまでお気軽にお問い合わせ下さい。

ウェブセミナー

営業にまつわる課題に応じたウェブセミナーを多数開催しておりますので、気になるものがございましたらお気軽にご参加下さい。

テクニカルサポート

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