営業利益を上げるには、アポイントの獲得が必要不可欠です。ただ、思ったようにアポイントを取っていくのは難しいですよね。
今回はそのようなお悩みにお応えし、さまざまな業界でインサイドセールスを実践、マネジメントしてきた横山より、テレアポの成功率を上げるポイントを解説させていただきます！
解説者プロフィール
横山 啓之
2010年に株式会社木下工務店へ入社し、1日1,000件のアウトバウンドコール業務に従事。
その後大手通信会社のコールセンターを経て、2013年4月に株式会社ジオコードへ入社。
同年7月よりクラウドサービスの立ち上げメンバーに加入。
2017年には同社営業マネージャーに就任。インサイドセールス組織やパートナー営業部隊の立ち上げを経験。
2020年10月よりベルフェイスに転籍。目標はベルフェイスのインサイドセールスチームのさらなる強化。
テレアポ成功の鍵とは？
まずテレアポで成果を上げるためには「リスト×トーク×数」の３つの要素が重要となります。シンプルに申し上げると「正しいリストの作り方」「正しいトーク展開」さえできれば、あとは場数を踏むだけです。
今回は、テレアポの準備に当たる「正しいリストの作り方」と「リストに合わせたトークスクリプト」の作成方法について解説させていただきます。
特にリスト作成はテレアポ成功の９割を握ると言われているほど重要な要素となっておりますので、是非チェックしていただければと思います。
リスト＆トークスクリプト作成の流れ
それでは、実際にリストとスクリプト作成の流れを解説します。 流れとしては下記４STEPで行います
1.売りたい商材を決める
2.どのようにしてリストを作るか決める
3.リストアップする
4.トークを作る
STEP１売りたい商材を決める
まず、いくらトークを磨いてもニーズがない顧客に売込みをしては意味がありません。
まず一番初めに「どのような顧客に何を売りたいのか」をイメージし、ターゲットを決める事が大切です。
その際に、「どのような状況におかれている顧客がターゲットとなりえるか」を言語化する事で、アプローチリストの質を担保する事につながります。
参考例
オンライン営業システムの場合
営業のリソースが足りていないと感じている。リモートワークで働ける企業、営業が●名以上いる企業 など・・
経費精算サービスの場合
バックオフィスのリソースが足りていない。従業員数が増えてきている企業 など・・
STEP２どのようにしてリスト作るか決める
STEP１で売りたい商品やターゲットをイメージし、ターゲットとなる顧客が持つ要素を明確にできたら、 集めるべき情報に合わせて、どのような方法で営業先をピックアップしていくか決めましょう。
今回はリスト作成において代表的な営業先のピックアップ方法をを紹介します。
検索エンジンから作る
営業先の企業をピックアップする際、代表的な方法の一つとして検索エンジンで調べるという方法があります。
この時におすすめの検索方法としては、業種、企業規模や取り扱いサービスなど、STEP１で決めたターゲットや自社サービスに合わせた軸でピックアップする事です。
また、キーワードで調べる以外にも下記のような観点でみてみる事もおすすめです。
・リスティング広告の出稿有無から予算規模を推測する
・従業員数から自社サービスのターゲットとなる職種の人数を予想する
ポータルサイトから作る
「ターゲットとなる顧客の共通項」からリストを作りたい場合はポータルサイトを見ながら作成する事もおすすめです。
例えば「働きがいのある会社」というまとめ方で取り上げられている企業の場合、福利厚生に力を入れているのではないかと読み取ることができます。
求人サイトから作る
求人サイトを利用するメリットとしては「企業のリソースが足りていない部分が分かる」という点です。
参考例
バックオフィス系支援サービスの場合
バックオフィス系求人をしているかどうかで、リソースが足りているかどうかが分かる
営業支援系サービスの場合
営業職を募集している場合職務内容を確認する事でその企業の営業の動向をおおよそ判断することができます。（新規顧客向け営業をしているのか、在宅で営業を行なっているかなど）
STEP３リストアップする
リストアップをする方法を決めたら、実際に顧客をピックアップしてリストを作っていきましょう。
リストアップする際に重要なことは、従業員数や所在地のような基本情報の他に「どういったポイントを見て選定したのか」「なぜリスト先の企業に営業したいのか」という内容を合わせてメモしておくことです。
どういった情報が必要なのかを精査し、リストの項目として組み込んでおきましょう。各媒体をうまく使い分けながら項目について調べるのがおすすめです。
例えば、オンライン営業システムを提供している企業の場合は、取り扱っている商材がオンラインでも売ることができるかどうか、リモートワークを積極的に実施しているかどうかなどが、ターゲットにしたい企業の要素となります。
下記の参考例のように、各要素をリストに組み込んでおく事で、スプリクト作成時に「その顧客に営業したい理由」を言語化しやすくなります。
STEP４トークを一緒に作る
最後に、前談で言語化できた情報を元にトークスクリプトを作成します。
この時必要なことは「相手の状況にあった提案をする事で、信頼してもらい、話す時間をいただく」という事です。
- 電話をかけた理由
- 話を聞くべきだと思ってもらう理由
を相手にわかりやすく伝えることで、「自分に合った提案内容」だと思ってもらいやすくなり、話を聞いてもらえる確率が上がります。
リスト作成時に集めた情報を上手く盛り込みながら、これを意識してスクリプトを作ってみましょう！
参考例
お世話になります。ベルフェイス株式会社の●●と申します。
この度は [リモートワークを推進されている企業様※1] に、 [営業DXにおいて役立つ情報※2] をご案内させて頂きたくお電話致しました。
２分ほどご紹介のお時間頂きたいのですが、ご担当者の方をお願いします。
※１：電話をかけた理由を伝える
※２：相手が話を聞くべき理由を伝える
トークスクリプトの参考例
アウトバウンド営業の場合
挨拶
お世話になります。株式会社●●の●●と申します。
この度は〇〇のような企業様（電話した理由を盛り込む）に、〇〇のようなご提案の機会（顧客が聞くべき理由を簡単に一言で）をご案内させて頂きたくお電話致しました。
2分ほどご紹介のお時間頂きたいのですが、ご担当者の方をお願いします。
アポ打診時
●●様に今回ご案内したいの〇〇が実現できるサービスでございます。是非詳細ご紹介したく、20分～30分程度お時間をいただけますでしょうか。
インバウンド営業の場合
挨拶＆アポイント打診時
お世話になります。株式会社●●の●●と申します。
この度は弊社ホームページ（経由媒体名）よりお問い合わせ頂きました件にてご連絡致しました。（電話した理由を伝える）
お問い合わせ頂きました内容について、一度ご説明させてさせて頂きたく思います。
一度、20～30分ほどアポイントのお時間いただけませんでしょうか？
いかがでしたでしょうか？今回はテレアポでの事前準備の重要性と、具体的なやり方について解説させていただきました。
次回は「どのように話すのが効果的なのか」という、テレアポにおけるトーク術ノウハウをご紹介いたします！
テレアポの成功率を上げるトーク術
リストの準備やスクリプト作成といった事前準備を行った上で、お客様との会話において「どのように話すのが効果的か」と言う点について紹介いたします。
