オンライン商談をする際、対面商談と同じように商談を進めていて「やりにくい」「商談を進めづらい」と感じたことはありませんか？実は、オンラインと対面では気をつけるべきポイントが異なります。
今回は、「明日から使えるオンライン商談のノウハウ」をシーン別で紹介します。
シーン１：お客様との関係値を築く「自己紹介」
オンラインで商談する時、相手との関係値を作りにくいと感じた経験はありませんか？
そのようなお悩みの方には、bellFaceの「名刺プロフィール機能」を活用する事をおすすめします。
おすすめの「名刺プロフィール機能」活用法
具体的な活用法としては、、名刺プロフィール内にあえて「お客様と話をしやすい出身地の話」や「話題にしてもらえそうな趣味」を入れる事で、商談冒頭の自己紹介でのアイスブレイクを盛り上げやすくなります。
また、３枚の写真のうち１枚をSNSの自社会員サイトのQRコードにし、その場で登録してもらう事で、以後の関係値づくりに役立てることもおすすめです。
成功企業のTips
- Tips1：お客様から話題にしてもらいやすいエピソードを入れる
❝ 初回商談のお客様とは、名刺プロフィールをアイスブレイクとして活用するようにしています。
私の場合は、趣味や妻との出会いなど、あえて指摘してもらいやすい話題を入れるようにしています。普通の名刺だけでは、伝えることのできない情報を載せられるのは名刺プロフィール機能の良いところですね。❞
（株式会社OKAN様 / 福利厚生支援サービス）
- Tips2：名刺プロフィールの写真の1枚に自社SNSのQRコードを設定
❝ 名刺プロフィールの面白い使い方があります。当社の営業はお客様とLINEを使ったやりとりが多くあります。
そこで、名刺プロフィールの写真の1枚をLINEのQRコードにし、その場で登録してもらっています。❞
（ディップ株式会社様 / 人材関連サービス）
名刺プロフィールの詳しい活用法についてはこちらの記事でも紹介しております。
自己紹介時の具体的な会話の流れや、情報収集方法まで解説しておりますので、是非御覧ください。
名刺プロフィールの活用法
「商談相手との関係構築に悩んでいる」「次の提案へ繋げるきっかけが掴めない」など、名刺プロフィールを活用した「相手と関係を築きつつも、情報収集にも一役買い、今後の営業活動に活かせる時間を実現する」方法について解説しております。
まずは使ってみたいという方は
まずは「名刺プロフィール機能を使ってみたい」という場合は、下記ページで設定方法を解説しておりますのでご覧下さい。
シーン２：商談時の抜け漏れをなくす「ヒアリング」
オンラインだと、慣れない画面操作をしながら商談をする必要があるため、ヒアリングに苦労した経験はありませんか？
また、聞くべき情報がヒアリングできておらず、商談後のフォローアップに困ったというお悩みをよくお聞きします。
そのようなケースを防ぐため、成功企業では「共有メモ機能」を上手く活用して、ヒアリング漏れを防ぎ、スムーズなヒアリングを実施している企業がが多いです。
おすすめの「共有メモ機能」活用法
共有メモにヒアリングするべき項目を事前にテンプレート登録します。そして、登録したテンプレートに沿ってヒアリングを進めることで、ヒアリング漏れ防止する事ができます。
また、共有メモはお客様側からも確認でき入力も可能です。そのため、双方が確認しながら入力することで、認識の齟齬を減らす事ができます。特に、メールアドレスや住所など聞き間違いが多い情報についてはお客様に直接入力してもらうのがおすすめです。
成功企業のTips
- Tips1：共有メモをお客様とのコミュニケーションに活用する事で、より深いヒアリングを可能に
❝ 共有メモをお客様とのコミュニケーションに活かしています。
例えば、メールアドレスなどを共有メモに直接お客様自身に打ち込んでいただき、お客様にもbellFaceの画面に触れてもらうことで一方的ではなく参加した感を持って聞いてもらえるようにしたり、商談中「そこは言えないな～」などと言われた場合の切り返しとして「共有メモに入力してくださいませんか？」と伝えて雰囲気を和らげるのに活用したりしています。❞
（ジャックス・ペイメント・ソリューションズ株式会社様 / 金融）
- Tips2：お客様に入力してもらうことで、より精度の高いヒアリングや情報共有を行う
❝ 共有メモに家賃や希望間取り、時期などの必要情報が記入できるテンプレートを設定、商談後、自社のCRM（顧客管理システム）に保存し、次回接客時に活用しています。
テンプレートのおかげでヒアリングの抜け漏れが防止されますし、案件引継ぎ時にも役立っています。また商談中、お客様に住宅情報サイトで検討している物件のURLを貼り付けていただき、双方で情報共有ができる点も良いですね。❞
（株式会社ietty様 / 不動産サービス）
お客様に聞くべき情報は、新規開拓の初回商談、新規開拓のクロージング、既存顧客との打ち合わせと商談によって変わってきます。
「メリットは分かったけど、自社に合ったテンプレートをどのように作ったら良いかわからない…」という方には、
テンプレートの設計手順について解説したこちらの記事がおすすめです。
共有メモテンプレートの定着から広がる可能性
商談や定例の打ち合わせの議事録として活用するbellFaceの共有メモ機能。ホストとゲストの双方で入力できる、メモデータをそのまますぐにお渡しできる等の便利さは勿論ですが、共有メモにテンプレートを設定することで様々なメリットを紹介します
まずは使ってみたいという方は
まずは「共有メモ機能を使ってみたい！」という場合は、いくつかテンプレートのサンプル集をご用意しておりますので、是非テンプレート作成の参考としてご活用下さい。
▶共有メモテンプレートのサンプルフォーマットを見る
▶共有メモの使い方はこちら
シーン３：スマ―トな資料でわかりやすい「商材提案」
お客様への提案時、訪問と同じ資料を使っていませんか？オンラインでは訪問と違って、商談中ずっと画面を見続ける事になるので、商談を聞いている側も疲れやすく、訪問と比べて「端的な説明」が求められます。
端的な説明を実現するためには、直感的でわかりやすく、視覚に訴えるような資料が重要です。実際に、成功企業の多くは、対面用とは別に、オンライン用の資料を作って提案されています。
おすすめの資料作成ポイント
成功企業では、PCやスマートフォンの画面でも見やすいよう、文字の大きさやスタイルを整えたり、スマートフォン用の資料を作るなど、お客様の環境に合わせて資料を作り分けられている企業が多いです。
また、資料の内容については、途中に質問用のスライドを入れたり、飽きさせない工夫をする事が重要です。
他には、ゲストに資料を渡す際、「提案時には見せたいけど、ゲストへ渡す事ができない資料」がある場合は「資料共有機能」のDL可否の設定を事前にしておくことをおすすめします。
成功企業のTips
- Tips1：スマートフォンのお客様向けに「縦型資料」を作成
❝ スマートフォンでも見やすいよう、縦長資料を作りました。通常の横長資料でご説明しようと、商談中に「スマートフォンを横にしてください」と言っても、戸惑われるお客様がいるからです。
資料を縦長にしつつ、文字や情報を少なめにし、ビジュアルを多めに入れることで、画面が小さくてもイメージが伝わりやすいものになることを意識しました。❞
（Retty株式会社様 / インターネット関連サービス）
- Tips2：画面共有と資料共有を上手く切り替え、顧客に適切な資料を渡す
❝ サービスの特性上、競合比較の資料を用いることもあるのですが、競合の情報も日々変化するのでトラブル防止のため比較表はお渡ししないようにしているんです。最初にダウンロード不可の資料で説明し、デモを挟んで後半はダウンロード可の資料でご案内するようにしています。
訪問の際は、お渡し不可の資料をご所望され、困っていたこともあったので非常に有り難いです。❞
（GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社 / 業務支援サービス）
また、オンライン商談用の資料作りのポイントについては下記の動画で詳しく解説しておりますので、気になる方は是非ご覧下さい。
本動画では表現方法やデザインなど、オンライン商談用の資料作成の基本を紹介します。
・オンライン商談向け資料の基本
・表現方法やデザインについて
・商談に適した資料の流れについて
まずは提案資料を作ってみたいという方は
まずは「提案資料を作ってみたい」という場合は、
いくつか無料でダウンロードできる商談用の提案資料テンプレートのサンプル集をご用意しておりますので、是非ご活用下さい。
いかがでしたでしょうか、明日から使えそうなTipsはありましたか？ 成功した企業も日々の小さな工夫を積み重ね、現在の成果に辿り着かれた企業がほとんどです。
自社でも使えそうなノウハウがありましたら、是非お試しいただければと思います。
