オンライン営業の広がりと背景
コロナ禍以降、多くの企業がオンライン営業を取り入れています。 一方で、オンライン化に多くの障壁を感じる企業も同時に増えており、定着困難を訴える企業が多いことも事実です。
実際に多くの企業様から
bellFaceを導入したもののオンライン営業を社内に浸透させられない…
どのシーンでオンライン営業をすれば良いか分からない…
というお悩みも多く寄せられます。
オンライン営業で成果を出していくには、 既存の商材提案のプロセスをオンラインに適した形に変化させることはもちろん、 「営業に対する売り手側の認識・意識の変化」 も重要です。
この2つを実行していくには、企業の組織的な推進力が必要不可欠です。
本記事では、これまでの3000社以上のオンライン営業導入支援で蓄積されたノウハウを元に
「オンライン営業を始める前に押さえるべきポイント」をご紹介します。
これから、オンラインで営業するプロセスを社内で推進する担当者の方はもちろんのこと、初めてオンラインで商談を行う営業担当者の方にも役立つ内容となっておりますので、是非ご覧ください。
POINT1：目標を設定してみよう
まず、何事にも「目標」を設定することが大事です。
現状の自社のレベルをきちんと把握した上で「目標としたい姿」を設定してみましょう。
ここでは参考例としてオンライン営業の目標をレベル分けしたものをご紹介します！
例えば、現在の自社のオンライン営業レベルがLv.1に分類され、目標としたいレベルがLv.3だとします。目標との差分を可視化することで、より適切なアクションプランを設定することが出来ます。
目指すべき目標や現状については、企業ごとに異なるものとなりますので、上記の参考例をアレンジして設定してみて下さい。
POINT2：オンライン営業ができる体制作り
事業の成長・業績の向上の助けとなる成果を生み出すようなオンライン営業を実現するには、ソフト面/ハード面と両方の環境を整備することが必要です。
- ソフト面の整備
- ハード面の整備
- 役割の決定
- 現状の営業プロセスを把握とオンライン商談するシーンの制定
- スケジュールの策定
商談プロセスのオンライン対応、活用シーンに沿ったオンラインツールの操作レクチャーなど
PC・マイク・カメラの整備、提案資料のオンライン対応など。
今回は、オンライン営業を始めようとする多くの企業がつまづきやすいソフト面の整備を中心に解説いたします。
※機材や提案資料などのハード面の環境整備については下記コンテンツで解説しておりますので、是非ご覧になってみて下さい。
ハード面の整備について詳しく知りたい場合はこちら
ソフト面の環境整備に必要な準備
ソフト面の環境を整備するにあたって、必要な準備は下記3つです。
役割の決定
オンライン営業を自社内で推進していくにあたって、まずプロジェクト体制を明確にすることが重要です。
プロジェクト推進に当たって、主に下記３種類の役割を決めてをくことをおすすめします。
・プロジェクト責任者（目標の進捗などのご責任者）
・活用責任者（現場へのレクチャーなど社内推進担当）
・スター（オンライン営業のロールモデルとなる人）
参考例のように役割を明確にした上で、担当者を割り振るようにしましょう。
社内浸透のカギとなる「スター」の選出方法
また、ここで重要なので社内浸透のカギとなる「スター」と呼ばれる方の選出方法についてです。
オンライン営業を迅速に社内浸透させるには、「お客様へのオンラインアポ打診成功」や、「bellFace対応にお褒めの言葉を頂いた」といった小さな成功事例を多く創出し、社内へ展開していくことが大切です。
この成功例の創出に欠かせないのが社内におけるロールモデルとなる「スター」の存在です。
このような事例創出を早期に行えるスターになりやすい方には、下記の特徴がございます。選出の際に参考にしてみて下さい。
新しいもの好きな人
新規事業や新しい施策に前向きである。
営業のハイパフォーマー
ビジネスの勘にすぐれ、コミュニケーション能力も高い。「会うこと」にとらわれない適応力の高いメンバー。
行動力のある人
チャレンジ精神旺盛で「ダメならやめればいい」と気軽な気持ちで新しい事に取り組める。
若手・新人
柔軟で新しい事にも抵抗が少なく、上司の指示、依頼に対しても忠実なメンバー。
現状の営業プロセスを把握とオンライン商談するシーンの制定
オンライン営業を一番スムーズに始められる方法は、既存のプロセスのうちオンライン代替が可能な部分を設定し、既存のプロセスと組み合わせる形で運用することです。
そのためには、まず現在のセールスプロセスの棚卸しから始めることが重要です。
下記の図のように、一度現在のセールスプロセスを書き出し、その中でオンラインに代替できる部分を設定してみましょう。
設定が終わったら、オンライン代替によって得たい効果や目標をKPIとして設けます。
そして、オンラインで代替するシーンでの詳細の運用を定め、活用メンバーへ共通認識として展開します。
これにより、活用メンバーはオンライン対応を行うセールスプロセスを把握できる他、同じシーンでの活用が繰り返されることでナレッジが貯まりやすい環境を構築することが出来ます。
注意点
オンライン代替シーンを決めず「使える所で適宜使う」という運用は、属人化を生み出し、組織への浸透を妨げるケースが多くあります。オンライン営業の取り組みスタート時には、例えば「初回アプローチ時に、お客様へ必ず1度はオンライン実施のご案内をする」といったような簡易的なルールを設定することが大切です。
スケジュールの策定
セールスプロセスの策定まで終わったら、利用開始に向けたスケジュールを設定してみましょう！
・プロジェクトキックオフ
・bellFace操作方法の確認
・オンライン用提案資料などの準備物作成
・メンバーへの落とし込み（ロープレや操作レクチャーなど）
など、下記表のように週単位で設定することをおすすめします。
スケジュールの策定が終わり、準備が整ったらプロジェクトをスタートさせましょう！
bellFaceの活用支援サポート
プロジェクト体制を作りたいが、どのように準備をするべきか分からない…
bellFaceを活用する中で困ったことがあった…
具体的な活用方法が分からない…
など、オンライン営業を推進する中で、様々なお悩みが生まれると思います。
その場合は bellFaceの活用支援サポートをご利用下さい。bellFaceユーザー様であれば、どなたでもご利用頂けます。
カスタマーサクセス担当によるサポート
bellFaceの活用を進める中でお困りごとがあれば、担当のカスタマーサクセスへお気軽にご相談下さい。それぞれの企業様にあった最適なサポートやナレッジの提供をさせていただきます。 担当が分からない場合はcs@bell-face.comまでお気軽にお問い合わせ下さい。
ウェブセミナー
営業にまつわる課題に応じたウェブセミナーを多数開催しておりますので、気になるものがございましたらお気軽にご参加下さい。
テクニカルサポート
各種機能の詳細やネットワーク関連の仕様について、セキュリティに関する不明点などは、ヘルプページもしくは管理画面右下にある「お困りの場合はこちら」よりチャットサポートをご利用下さい。
オンライン営業ができる体制づくりが整ったら、次はオンラインで商談する際の基本をマスターしましょう！
bellFaceの操作方法や、オンラインならではのトーク術を学ぶことができます。
