01. オンラインセールスとの出会いと、1年目の挫折
橋口さんのキャリアを教えてください。
2018年の新卒入社時に、スターティアラボから分社化されたMtameに配属されました。
Mtameではマーケティングオートメーション（以下、MA)ツール「BowNow」のオンラインセールスとインサイドセールス（以下、IS）チームの立ち上げの2つを担当していました。
まずは1年目のセールス業務についてお聞かせください。
僕はインターンなどの経験もなく、全くの営業未経験での入社でした。営業自体への先入観がないため、オンライン営業への抵抗はなかったのですが、「営業とは？」のそもそもの理解ところからスタートでした。
bellFace自体はスターティアラボ(Mtame親会社)自体に導入され、Mtame分社化のタイミングで今後は訪問をやめてbellFace1本で受注まで完結させるフェーズでした。
結論から言うと、1年目は全く思ったような実績を出せませんでした。原因は、根本的に営業としてのスキルと自信が確立されていなかったこと。そして後ほどお話するISの立ち上げ業務と、どっちつかずになってしまったことです。
当初、他のセールスも訪問NGで完全オンラインに切り替わり、暗中模索している中でした。一通りフローに沿って商談しても手応えが感じられず、何か打ち手を考えた末、2つのことを実行しました。
まずは、とにかく商談数を経験すること。ですが、やみくもに数をこなすだけでは、成果に直結しません。
そこで取り入れたのが漫画『ブラックジャック』に影響されて思いついた「ブラックジャック領域」なるものです。
『ブラックジャック』は手塚治虫さんの漫画の実力と、医学部出身の知見、それまで交わらなかった漫画×医療の得意領域の掛け合わせで魅力的な作品が誕生しました。同じように僕も自身の強みを掛け合わせた得意領域を、営業で展開しようと思いました。
ベースになるのはMAに関する知識。ですが、この知識だけでは、他社のセールスと差別化が難しく顧客の心に刺さりません。この知識に掛け合わせた僕なりの強みは2つあります。
1つ目は、人材業界への提案力。入社前にスターティアラボの九州採用のプロジェクトリーダーを経験し、ある程度の採用に関する知見がありました。ですので、人材の会社への提案には自信を持って取り組めると考えました。
2つ目は、ISの立ち上げを計画している企業への提案。自社のIS立ち上げマネージャーの経験から、今後MAの活用とISに意欲をもっている企業に対しては、現場感のある価値訴求ができると思いました。
オンラインセールスを初めて3ヶ月目、3件目の受注があり、全てレコログで振り返ってみたんです。すると、どの受注も得意分野が生きていたと実感でき、この手法を継続しようと決めました。
得意領域以外にも、より深く顧客へ課題解決の提案ができるよう、営業支援システムや顧客関係管理、ザ・モデル型の概念など、周辺領域の知識習得にも力を注ぎました。
しかし、その知識を顧客に応じて活用できず、目標達成につなげきれずに1年目を終えました。 振り返ってみると、事前準備のレベルも今とは大きな差があり、顧客ごとの深いビジネス理解や、知識に基づいた課題解決の提案が不十分でした。
いくら知識を身につけても、それを生かした成功体験を積まなければ、営業として自信を持った商談ができず、結果、成果にも結びつかないと痛感した1年目でしたね。
ISチームの立ち上げについてもお聞かせください。
新卒で立ち上げのマネージャー任命は、戸惑いもあったのでは？
なぜ僕が？という思いもありました。ですが、ベルフェイスのユーザー会で中島社長の話からISの重要性や意義について非常に納得感を持てたので、意欲的に取り組みました。メンバー3名の内、2名は僕自身がインターンを採用し、スタートしました。
結果としてIS立ち上げ1年目も、とても成功とは言えない結果でした。
メンバーとの関係構築が不十分な状態で、「自分だったらここまでやる」と高いレベルをメンバーに要求してしまい、チームとして満足に機能しなかったのです。IS自体の身近な手本もなく、個人的に描いた目標は、メンバーに納得感を持ってもらえてなかったと思います。原因が分かっていても軌道修正できず、1年を終えてしまいました。2年目はこの反省から始まりましたね。
02. 複数部門で1位！トップセールスへ
1年目を踏まえての2年目は、どうでしたか？
セールスとしてもISのマネージャーとしても、非常に良い成果を出せました。
セールスとしては新規契約社数、受注率、新規獲得MRRを年間通して全社一位で終えました。商談数としては1,000社以上は経験しています。この実績の要因は2つあります。
自身の営業力の向上
1つ目は、自身の営業力の向上。人材業界とIS関連の得意領域を磨きつつ、1年目に学んだ周辺知識と業界理解がやっと連動し、提案に生き始めました。商談数も重ねたので、業界ごとの知見も増え、事前準備も短時間で深くできるようになりましたね。レコログを活用し、意識的にフィードバックを受け、商談のPDCAを回していました。
良質な商談の増加
2つ目は、ISチームが機能し始めて、良質な商談の供給が増加したことです。1年目の反省だったメンバーとの人間関係、信頼の構築に注力しました。些細ですが、どんなミーティングでも必ず雑談をし、お互いに人となりを知れるよう働きかけました。関係ができていれば、仮に120％のことを要求しても「頑張ってみよう！」と思ってくれます。
土台が築けた上で、改めてISとしてのヒアリング項目のフォーマット化、見込みの付け方など仕組みを整えました。この取組が良質なアポイントの生産につながり、ISチーム立ち上げ前と比較して受注数は130%伸長、受注率も改善されました。ISチームが社内でも認められた瞬間でしたね。
03. 注力すべきは、個のアップデート。橋口さんの描くビジョンとは
今後、より注力したい分野についてもお聞かせください。
今年もセールス5名が新卒で加わりました。ファーストキャリアとしてのオンラインセールスを選択した彼らですが、個々のマインドやビジネス理解、論理的思考の基礎値は差があります。そこに合わせて教育が必要です。オンラインセールスだけの教育は仕組み化し、提供できますが、その周辺知識のアップデートは難しく感じます。
これまで当社は、商談の平準化に努めてきましたが、やはり個人の能力に依存して売ってきたところもあります。
ですがトップセールスの商談を型化し、その型を習得すれば誰もがある程度売れる、個が問われない時代に向かっています。とは言え、個のベースがしっかりしていないと、競合との差別化は難しい…。ですので、これからは型のブラッシュアップと、ベースとなる個のアップデートに注力したいです。
個人のセールスとしては、客単価を上げる提案力の強化です。昨年、圧倒的な商談数を経験したので、今後はより商談ごとの単価をあげる方向を目指します。
最後に、橋口さんのオンラインセールスで描く将来をお聞かせください。
オンラインセールスが、僕にとって「生き方そのもの」になると確信があります。縁のある土地で、家族や友人の近くで働きたい。
場所に囚われないオンラインセールスは、人生を豊かにできる方法です。ゆくゆくは、地元の長崎にオンラインセールスで雇用を生み出し、地方創生に寄与したいです。
橋口さん、貴重なお話をありがとうございました！
